上海人寿规模保费锐挫四成 超半数还靠万能险充门脸

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  文 | 标点财经实习研究员 赵春燕

  文 | 标点财经研究员 黄凤清

  6月初,还没毕业就在友邦保险效力至今已超17年、被公司内部爱称为“AIA
baby”的张晓宇,从当初的最年轻北美精算师之一已正式升任为友邦最年轻的中国区首席执行官。

  在监管层严加整顿万能险,意图让保险回归保障、防范资金风险的大背景下,2017年上半年珠江人寿的规模保费收入自成立以来,首次出现同比下跌。标点财经研究院携手《投资时报》根据中国保监会数据,目前对上半年中国各寿险公司保费收入进行了统计。结果显示,珠江人寿同期规模保费138.9亿元,在82家寿险公司中排名第27,去年同期名次为第30。

  随着监管层出重拳整治万能险,一度凭借万能险实现迅速扩张的上海人寿,保费收入情况发生了明显的变化。标点财经研究院携手《投资时报》根据中国保监会数据,对上半年寿险公司保费收入进行了统计。结果显示,上海人寿规模保费为120.28亿元,在82家寿险公司中排名第29,而去年同期名次为第26。

  放在张晓宇面前的友邦中国区,已经是友邦保险集团的第二大市场,同时也是业务增长最快的市场之一,新业务价值增长率近几年来在同业中“一骑绝尘”。

  珠江人寿成立于2012年9月,目前是广州规模最大的本土寿险公司。2014年年底,靠着万能险开疆扩土,仅仅不到两年半的时间其万能险和规模保费已双突破百亿,而万能险保费收入占比高达99.27%。至2015年,其万能险和规模保费又同时突破200亿大关,特别是万能险110.03%的同期增长率超过规模保费109.68%的同期增长率,而占比更进一步上升至99.44%。

  2015年2月才成立的上海人寿,初期发展十分迅猛。成立首年,其规模保费便接近145亿元,其中保户投资款新增交费(主要为万能险)破百亿元,占比接近七成。第二年,其规模保费突破200亿元至228.53亿元,同比增长57.73%;其中保户投资款新增交费近120亿元,增幅为18.89%,在规模保费中的比重较2015年有所下降,但仍占到52.48%。

  面对在已升任为友邦集团区域首席执行官蔡强过去几年带领下中国区获得的骄人往绩,张晓宇的挑战无疑是如何实现继续快速稳健的增长。

  2016年开始,珠江人寿领先监管层调整业务结构,大力发展原保险保费的规模,原先几乎可以忽略不计的原保险业务仅在1月份即收入6.38亿元,占规模保费收入40.62%,到年底时,原保险保费收入同比增长126倍,占规模保费64.57%,分去将近三分之二的天下,而万能险保费则在监管层重磅整治的外部环境中同比下降60.56%。行业寒冬里,珠江人寿不得不结束野蛮增长,这一年公司规模保费最终实现10.69%的增长,相较前两年的增速大幅下降,但综合表现仍算稳健。

  2016年下半年尤其是四季度以来,针对万能险的监管大幅收紧,多家险企受到监管层的严控。作为9家万能险业务整改险企之一,上海人寿2017年1-6月保户投资款新增交费同比下降了34.04%至64.44亿元。

  近日,张晓宇首次正式以友邦中国区首席执行官的身份接受第一财经独家专访,他表示:“友邦中国区不管在过去几年的发展中还是未来的新五年战略中都有‘变’与‘不变’的部分。而中国市场的强劲潜力以及我们对基本策略、价值体系的坚持,都让我们对未来的业务再创新高充满信心。”

  不过,在针对万能险的持续减法风暴中,珠江人寿动作虽大但并不足以跻身“先进”。2017上半年,该公司万能险保费收入又同比下降31.63%,但是其万能险保费收入规模在行业中的排名却从去年同时期的21名前进到13名;同时,半年中其万能险保费收入占比37.96%,下降9.59个百分点,而占比排名却从去年的第26上升到第15。可见,与其他寿险公司相比,珠江人寿的万能险规模及占比依然较重。

  但万能险收入的下降并未优化上海人寿的业务结构。从上半年的数据来看,其原保险保费收入的降幅更大,同比下降了46.6%,导致规模保费降幅达到40.53%。因此,尽管万能险收入下降,但在规模保费中的比重却由去年上半年的48.3%提高了5个百分点至今年上半年的53.58%。在9家万能险业务整改险企中,上海人寿是唯一一家万能险占比上升的公司。与其他寿险公司相比,上海人寿的万能险规模及占比依然较大。其上半年原保险保费收入排名第34位,规模保费排第29位,而同期保户投资款新增交费排在第10位,在规模保费中的占比更是排在了第5位。

  不变的“初心”

  相较而言,原保险保费收入指标虽然在2017年上半年有1.3%的微幅同比增长,但是该指标规模排名仍略有下滑,从2016年上半年的第28名下跌到29名。在同行业中,珠江人寿2017年上半年原保险保费收入占比排名63。或正是因为得益于万能险收入排名的上升,其规模即保费虽然下跌14.36%,但上半年总排名却从去年的第30上升到27名。

  对万能险依赖度依然较高的上海人寿,偿付能力指标也并不十分理想。根据相关规定,保险集团的核心偿付能力充足率应不低于
50%,综合偿付能力充足率不低于
100%。从过去几个季度的数据来看,上海人寿的偿付能力充足率从去年下半年起持续下降,尽管今年二季度略有回升,但综合偿付能力充足率依然处于较低水平。

  新业务价值增长65%、年化新保费增长56%、国际财务报告准则税后营运溢利上升45%,今年上半年友邦的财务数据显示,友邦中国区的多个核心指标表现均创下历史新高。值得注意的是,2017年的高速增长是建立在友邦中国区近几年连续多年的大幅增长表现上。

  根据相关规定,保险集团的核心偿付能力充足率应不低于
50%,综合偿付能力充足率不低于
100%。2016年四个季度,珠江人寿核心偿付能力充足率依次为106.14%、104.87%、106.22%、111.55%,综合偿付能力充足率依次为109.14%、104.87%、106.22%、124.48%。可见,其综合偿付能力充足率长期游走在监管及格线边缘。在第四季度,两项指标出现小幅度的反弹,但是美好的景象并未持续太久,2017年上述指标又持续下滑,核心偿付能力充足率一季度为109.02%,截至二季度,已经跌至101.24%,创下一年半以来最低水平。综合偿付能力充足率也只有120.31%,距离100%的监管要求并不遥远。

  标点财经研究员翻阅上海人寿2016年以来的各季度偿付能力报告后发现,自2016年三季度以来,其偿付能力充足率连续三季下降。该公司2016年二季度综合偿付能力充足率及核心偿付能力充足率均为147.38%,三季度均降至143.48%。四季度继续下降,分别至139.81%、134.85%。到了今年一季度,这两项指标的数值进一步下降,分别为128%、123%。二季度,上海人寿的偿付能力充足率小幅回升,其中核心偿付能力充足率为127%,综合偿付能力充足率为132%,仍低于去年同期水平。尤其是综合偿付能力充足率,并没有比监管“红线”高出多少。令人略感欣慰的是,上海人寿的流动性风险监管指标有所好转。从该公司的综合流动比率(3个月内)来看,2016年持续下降,1-4季度分别为932.93%、608.15%、235%、127.67%。进入2017年,情况得到改善,1-2季度分别为477.46%、585.50%。综合流动比率一般反映保险公司各项资产和负债在未来期间现金流分布情况以及现金流入和现金流出的匹配情况,是现有资产的预期现金流入与现有负债的预期现金流出之间的比值。

  第一财经根据友邦保险近五年财务数据计算,其2013年上半年新业务价值为0.76亿美元,到2017年上半年已上涨为4.34亿美元,五年新业务价值年均复合增长率达到41.7%。友邦中国区的新业务价值在整个集团中的占比也从2013年上半年的10.7%上升至今年上半年的23.4%。

  标点财经研究员在翻阅珠江人寿从2016年至今的偿付能力报告时发现,该公司的综合流动比率(3个月内)2016年四个季度分别为128.77%、225.38%、217.59%、119.30%,自去年三季度起持续两个季度下降。进入2017年以后情况有所好转,前两个季度分别为324.05%、506.37%。

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  注:友邦保险财务年度为前一年的12月1日至该年度的11月30日止。因此当年半年数据期间为截至5月31日的六个月业绩。

  (来源:第一财经根据友邦保险财务数据整理)

  “过去几年的优秀业绩和我们坚持一些不变的‘初心’密不可分。”张晓宇表示。

  随着保险资金投资的放开和一些资本的进入,保险业在过去几年中呈现出一些浮躁的氛围。而当潮水退去,风险的暴露又不得不让部分保险公司主动或被动地进行仓促转型,方向无非主要就是主推保障型产品和加强个险渠道。但不管是对营销员渠道还是“保险姓保”的坚持,都是友邦保险身上一直以来的标签。

  “友邦中国取得如此良好的成绩,源于我们包括‘卓越营销员’策略在内的优质渠道成长,以及对于保障和长期财富管理的坚持。这其实跟想法和战略有关,我们一直在坚持健康的产品结构和稳健经营,这是我们不变的东西,同时也是长久经营之道。”张晓宇称。

  在精算师出身的张晓宇看来,保险的本质本来就是转移和控制风险,而这也是其他金融工具所不能替代的。因此在其他一些保险企业还在追求“量”的时候,友邦中国区早就选择了“质”这条路。

  “这是我们比较坚持的东西,从我自己学习保险精算专业开始起就一直认同这样的方向。而友邦中国也是非常坚定地执行着这样的战略,我们很早就开始建立这方面的基础,当很多同业还在朝这个方向转的时候,我们已经非常坚定地转过来了。”张晓宇表示。

  同时,作为将营销员制度引入中国的“鼻祖”,“卓越营销员”是这几年友邦中国区的核心策略之一。

  “我们整体的人才素质是很不错的。”张晓宇介绍称,友邦的营销员队伍中已经不乏学历和经历“双高”的人员,例如律师、会计师、核心媒体人员,也有不少海归和博士。“能够吸引这些高素质人才,一方面是由于他们对中国寿险市场未来前景的看好,另一方面则是友邦的价值观和文化可以与这些高素质人才的理念匹配。”张晓宇表示。

  数据显示,友邦中国区今年上半年末活跃营销员数较2016年上半年增长了超过40%
,新进活跃营销员的平均产能较2016年同期提升28%。

  “变化”的核心经营理念

  2014年,友邦中国在“新五年计划”中确立构建“以服务为驱动”、“以客户为中心”的企业文化。

  客户、服务,是转型期的中国寿险业经常会出现的字眼。然而,部分公司对于“以客户为中心”的理解和落实仅限于一些零散的服务措施、几个APP。如何能真正做到“以客户为中心”?这也是张晓宇出任CEO之后要带领友邦中国区进行进一步改变的地方。

  “要解决客户的痛点就要先探讨和理顺客户的需求。我们前两年启动了‘易计划’,将从销售前到销售中到销售后所有的客户流程全部都理了一遍,把整个流程的关键接触点全部列出,这是一个浩大的工程。然后去看客户在所有接触点上的痛点是否可以改进。基于这个基础上我们也做APP,但我们不是散着去做,而是从客户角度出发,穿成一条线去改,从售前售中售后包括到后面的服务整体构成一个链条,这其实是蛮大的一个变化。”张晓宇表示,以产品和服务端举例,不管是去年年底推出的保险金信托2.0还是今年3月发布的友邦中国健康管理平台,都是站在作为友邦目标客户的中高端人群的需求上应运而生的。

  而在张晓宇出任中国区CEO之后,他特别注重将“卓越营销员”渠道打造成“客户核心”链条中的关键环节。

  “以前在做精算、做技术的时候,不太能理解价值观对一家公司所起的作用,总觉得有点“虚”,而现在位置不同,思考问题的角度也不同,我发现传播正确价值观对于企业文化和团队的建设至关重要,我们服务的中、高端客户层也是非常看重这些理念的,因此我们将价值观的推广发展为卓越营销员建设的重要支柱。这其中最重要的理念是将营销员的角色从保单销售转变为客户经营。”张晓宇表示。

  在他看来,虽然保险是个非常专业的行业,但大部分营销员离“专业”两个字还有一定距离。“很多营销员会觉得把保单卖出去就万事大吉了,但其实很多专业化的销售是进行一个播种的过程,要经历一段时间的培育才能收获最后的成果。在这种理念下,营销员不应该‘脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里’,而是应该关注自己的活动量,做客户经营,思考新客户哪里来,老客户如何维护,一年需要见客户几次,什么时候去见他这些问题。”张晓宇表示,友邦中国目前计划建立相关专业化的系统,当然这其中也包括理念转变背后的机制配合。“例如KPI方面,可能以前对于KPI更多会考虑单纯的销售指标,但目前客户推荐度也已经放入了整体KPI的评价体系中去。我们希望能借由一系列体系的变革形成一支真正专业化的营销员队伍。”

  二、三线城市快进

  尽管成立多年,友邦中国区的经营地域仍然囿于上海、广东、深圳、北京、江苏五个地区。在这几个竞争已十分激烈的地区,友邦中国还有继续深耕的空间吗?

  在张晓宇看来,这个答案是肯定的。在他看来,一方面中国的老龄化、城镇化、二孩政策以及国民保险意识的提升将赋予整个寿险市场巨大的潜力,而另一方面,中国的寿险业发展仍然处于较为初级的阶段,保险深度和保险密度都还有很大的空间。

  “其实我们和一些成熟保险市场相比,渗透率还有很大的提升空间。即使外界认为竞争已相当激烈的一线城市,例如北京、上海等,事实上其去年成长率也非常可观。”

  而在保持一线城市的发展脚步基础上,张晓宇表示,友邦中国正在启动“二、三线城市快进计划”。

  “和一线城市相比,二三线城市的发展机会又不一样,例如广东的佛山、东莞,江苏的南京、苏州等城市随着经济的发展越来越富裕,我们在其中看到蕴含着特别大的机会,愿意投入更多的资源,去加快在这些城市的发展,这些机会都是稍纵即逝的,而这个计划会是我们未来的一个重要战略。”

  张晓宇介绍称,友邦根据经济发展水平、人口消费能力、当地友邦领导干部、营销员储备情况等外部、内部因素,在江苏省和广东省各选了6个城市来试点上述计划,投入大量资源进行品牌知名度、人力资源建设等基础性建设,并根据当地市场情况推出相应的产品。

  “坦白讲,在这个位置上是‘痛并快乐着’,友邦中国在集团中越来越重要,面对这么好的机会如何更好把握确实有一种紧迫感,现在,对我个人而言,我会更多地去考虑人才、文化以及与之配套的机制等等。”对于未来,尽管无法透露具体财务预测,但张晓宇表示,“不管是目前的公司策略还是人员储备以及市场机会,从各方面看,我觉得我们未来的发展目标都不会低。”

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