保险无间道:女保险业务员卧底偷资料

http://www.sina.com.cn 2007年03月22日 08:03 南京晨报

  □本报记者 仝春建

  这是一个怎样的群体?这是一段怎样的变迁?恍惚十年匆匆而过。

  刘美兰(化名,下同)是一家保险公司的业务员,几个月前她又用了另外一个假名“华晓霞”(化名,下同)到另外一家保险公司应聘,结果蒙混过关几个月后被发现。业内人士表示,保险业的“无间道”现象并不鲜见,要解决这类问题,需要进一步完善“黑名单”数据库。

  近日,中国人保健康推出了首款银保产品“少儿成长医疗保障计划”,并由北京分公司与华夏银行总行营业部签署了合作协议。据了解,这是国内专业健康险公司首次“试水”银保合作,而且与市场上流行的银保产品不同,人保健康对自己的这款专业健康险产品主要强调其保障功能。

  十年里,百姓从不了解保险、不信任保险、不知道“保单”为何物,到开始主动去咨询、主动去挑选保险产品,在家庭的理财本上,越来越多的保单是与存单、信用卡、股东证放在一起的。

  用假名字去做“卧底”

  据了解,随着去年国内

  而那些一度让我们又怕又烦的“拉保险”的,也从急功近利的推销为上、业绩为重,转变成把保险代理人当作一种职业来操作,我们的“保险式”生活在双力作用下变得有声有色起来。今年是保险代理人出现的第10个年头,回望10年、梳理一种理财路径,再现一些生动的面孔,是此篇报道的主旨所在。

  前几天下午3点多,在南京A保险公司门前,两个四十岁上下的女士吵起来了,吵着吵着,其中一个抬手就给了对方一个巴掌。后者也不示弱,立马还了手。看到她还手了,可惹恼了周围的好几个人,五六个人一同上前对她开展了“拳头教育”,几个人把她一下子摁倒在地上。最终这件事情以110的到来收场。

资本市场的迅速回暖,居民

  [群像] 十年“跑”下了“保险”生活

  被围攻的正是刘美兰,而教训她的则是A保险公司的员工,让他们气不过的是,这位朝夕相处了几个月的同事竟然是对手B保险公司的“卧底”,这出“无间道”就发生在了自己身边。

理财意识的提高,
基金产品以及商业银行理财业务的发展,对银保产品市场产生了很大冲击。在这种情况下,人保健康还高调试水银保合作,颇有一点“逆势而动”的味道。

  (本报记者:武岩生)

  刘美兰是B保险公司的业务员,接触过她的人对她的评价是性格泼辣、敢作敢为。做保险业务正需要这种性格,因此她在B保险公司一路做到了业务经理,并且她管理的业务部门是公司业绩最好的。去年下半年,A保险公司的江苏分公司招兵买马,她也过来应聘,不过她用了一个假名字“华晓霞”。

  银保市场受到冲击,主要是由于银保产品结构的现状决定的。据国内某大型商业银行的统计分析,目前全国银保业务中,寿险和财险代销量的比例是4∶1,理财型产品与保障型产品代销量的比例约为99∶1。而在寿险中,分红险与其他产品代销量的比例也约为99∶1。

  叛逆的选择

  由于用假名字假证件作了伪装,刚开始的几个月,A保险公司并没有识别出“华晓霞”是同行公司的业务员。但是过了几个月,她根本没有拿出什么业务单子来,按照公司的考核规定,公司清除了她的工号。对此,“华晓霞”反倒非常气恼,来公司闹了好几次。经这一闹,公司对“华晓霞”的人品产生了怀疑,仔细一查才发现她的应聘资料证件全是假的。后来才知道这个“华晓霞”是B保险公司的业务人员。按照道理,“卧底”被揪出了,该神色黯然地撤退了。可刘美兰不吃这一套,屡次来公司吵闹,于是便出现了开头的一幕。

  有专家指出,银保市场的发展屡屡发生波动,和现阶段银保产品存在着定位不清晰、结构不优化直接有关。从长远来看,银保市场要避免被动,产品创新是前提,首先就是要体现出保险产品风险保障和资产负债长期匹配的特色,强调银保产品与同质

  河北安信保险代理公司副总经理刘力冲进入保险行业之前,曾在一个比较稳定的政府部门工作,但习惯叛逆的他在听了一次某保险公司的创业说明会之后,毅然决定选择风险,从原单位辞职,成为一名职业的保险代理人。

  “无间道”在业内不鲜见

理财产品的区隔性。

  “对于这决定几乎没人理解,都觉得我当时能进那个单位已经很不错了,选择前途未卜的保险业简直是不知好歹。为此我父亲还和我长谈了一次,最后还是尊重了我的选择”,刘力冲说,一入行才知道这个行业的辛苦。

  听到这样一件事情,同样在寿险行业做业务的许先生第一反应是:“卧底啊,太多了,谁让这个行业竞争激烈呢。”许先生介绍说,“卧底”一般可以通过两种方式窃取公司的客户资料。一来,公司的客户服务部门有客户的详细资料,在公司呆上几个月,时间长了,和客服部的人“磨”熟了,说不定就能拿到一些名单。二来,寿险公司的产品有很多是分期缴纳保费的,那就有“续期部”做这些手续办理方面的事情,和他们混熟了也能混到一些电话号码。因为缴续期保险费的市民可是“潜在客户”,他们虽然已经买了保险,说明对保险产品很认同,有保险意识,从他们身上下工夫,让他们再买保险的成功率相当的高。当然,有些业务员混进第二家公司,并不完全是为了偷客户资料,可能也是贪图前三个月的底薪。

  即以专门的健康保障类产品来说,在目前国内银保市场上就少之又少,针对少年儿童这一特殊群体的更是空白。由于少年儿童处于成长发育阶段,身体抵抗能力较弱,很容易发生各类疾病。正因为如此,在治疗时诊疗费用往往要比成年人高,加上目前少年儿童不在社会医疗保障范围之列,许多患病儿童家庭经常需要面临高昂医疗费用的负担。而过去银保市场上专门的健康类产品之所以很少,主要是因为其风险太高,尤其是少年儿童群体的风险更高,在产品开发设计上更为复杂,难度也更大,因此,很多保险公司将这一领域视为“禁区”。

  “可以说,如今的保险市场是当初代理人的双脚跑出来的。”刘力冲说当初大众对于保险几乎是一点都不知道,那时候他向某个政府部门的一个朋友推销保险,那个朋友说,我们的汽车已经上了保险了。刘力冲就解释说不是财险是寿险,谁知那个朋友说:“是吗?那我推荐你去找我哥哥,他肯定感兴趣,他去年养的牛死了一半”,刘力冲听得哭笑不得,原来他把“寿”险理解成了“兽”险。

  更普遍的行为是“卖单”

  人保健康此次开发的这款银保产品即瞄准了这个市场空白。该公司产品开发部副总经理曾卓介绍说,“少儿成长医疗保障计划”是专门为0到17周岁的少年儿童群体设计的,能够提供高额医疗保障。比如,参加该计划的客户因为意外或疾病住院的年度累计赔付限额为12万元,因为恶性肿瘤、重大器官移植等10种疾病住院的年度累计赔付限额更是高达20万元。“基本上可以抵御少儿时期大部分由于医疗费用而产生的风险。”

  就是在这种大众保险意识几乎空白的情况下,保险代理人们,每天见着不同的客户,普及着相同的保险知识,刘力冲那时候卖一个叫“少儿360”的保险产品,几乎每天都能有保单成交,事业开始逐渐上路了。

  当然,更普遍的行为是“卖单”。业内人士透露说,比方说自己在一家保险公司做业务员,另外一家公司也有类似的产品,并且提供的佣金比自己的公司高,那有些业务员就会把这个单子卖给对手公司,好让自己多赚点钱。这在寿险公司发生得少一些,因为一些寿险产品是分期交保费,业务员拿了第一年的提成,还能拿第二年和第三年的。如果卖给对手公司了,那就只能拿到第一年的了,不一定划得来。

  此外,由于人保健康提供首年保证续保,因此,客户在投保后立即可以拥有2年的保证续保。在此期间内,无论被保险人身体状况如何,该公司都会无条件继续承保。

  第一批代理人考试很严格

  作者:陈闻/来源:南京晨报

  曾卓认为,人保健康的这款银保产品主要强调的是保障功能,因此相信基本上不会受到其他理财产品的影响。“对于真正有保险保障需求的客户,这款产品应该有它特殊的吸引力。”

  1996年,刘力冲参加了保险代理人的资格考试。“考试非常严格,必须拿身份证入场,不管什么理由,只要没有身份证就不让入场。”刘力冲说,保险公司对于这次考试也非常重视,还特意把他们都集中到当时全省惟一开有保险课程的保定金专进行了培训,考试最后的通过率也非常小,只有1/3左右。而且其中大专以上文化的人有很多,这使第一批保险代理人具有很高的素质,他们中许多人如今都已经是保险业务上的中流砥柱,或者某个保险公司的领导层人物。

  信任危机源于缺乏归属感

  “后来进入这个行业的人,就有些参差不齐了,大都是因为这个行业收入高才来的。经过三天培训,连自己都不是特别明白就敢去卖产品,所以就造成了许多人对保险代理人没有好感,进而认为卖保险的都是骗子”。

  业内人士分析,保险代理人出现的“群体性信任危机”属于事出有因。“由于保险代理人生存压力较大,尤其是客户资源积累不够的新人,不得不为了生计对客户死缠烂打,甚至欺瞒哄诈。”另一个原因,就是很多代理人只是将这个职业作为跳板,注重短期业绩,对客户不负责任,这样很容易失去市场的信任。

  刘力冲说十年前拜访客户,往往一两次就可以签单了,但现在往往跑四五次客户可能仍然无法敲定。“这也是很正常的现象,随着保险市场的规范,市民必然会对代理人提出更为专业的要求。”所以我们代理人最忌的就是急吼吼地要客户签单,要拿专业水平说话。

  刘力冲认为,这些都是表层的,而引发保险代理人群体性信任危机的深层次原因是保险代理人的身份难以界定,从而没有归属感可言。

  “既不是保险公司的员工,也不是合作伙伴,就是一个销售保险的工具而已,有许多代理人的‘三险一金’都没有,没有稳定感,所以卖成一笔算一笔,比较急功近利。”

  在税收方面,保险代理人的负担也是很重的。在税收上,他们被当作个体工商者对待,营业税、教育附加税、城建税等,总共在20%以上。

  “许多保险公司打出了代理人‘员工制’的口号,但是能走多远,还值得期待,”刘力冲说。

  统计显示,目前国内保险代理人已经近150万人。他们扩张的速度也是中国保险市场成长的速度。一直以来,他们被称为推动数千亿元规模保险市场增长的最大动力,但在不堪“骚扰”的客户看来,他们更是令人厌烦的“蝗虫”。

  中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国,继而成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。此时,在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现,我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人的创业艰辛,理解他们的光荣、他们的梦想。

  [白描] 陈乐其:年薪十万之梦

  22岁的选择

  “年薪十万不是梦。”1995年,刚刚走出大学校门的陈乐其看到报纸上某保险公司这样的宣传广告忍不住热血沸腾,心向往之。那个时候陈乐其的同学还都在挣着月薪二三百元呢,而陈乐其却毅然选择了进入保险行业。

  如今已经是河北安信保险代理公司石家庄分公司总经理的陈乐其,回忆起那段时光,仍然充满了向往,觉得“那时候虽然艰苦,但是却很单纯很有激情的岁月”。

  1995年以前,我国的保险市场基本是人保垄断经营的,以财险销售为主,寿险品种到1995年前后才出现。而保险代理人在中国大地出现,也是在1995年末1996年初了,当时是平安保险首推的保险营销模式,陈乐其当时的保险代理人编号是1240100025,这也就是说他是我省第一批保险代理人的第25号,而编号1240100001的河北安信总经理薛凯就是我省的保险代理第一人。

  1995年前后,财险和寿险基本分离,保险发展步入快车道,而大众保险意识的提升速度已经明显滞后于保险行业的发展,所以陈乐其们,在很大程度上充当了保险知识的普及者,他们对于保险行业的推动作用,远远大于他们签下的那些保单的现金价值。

  “我记得我给一个客户讲保险,他倒是挺感兴趣,问我‘基本的保险柜是什么牌子的,哪里产的’,搞得我无法回答,这不是笑话,而是我推销保险时经常碰到的事实。”陈乐其说,“所以我们往往要从什么是保险讲起,保险到底安不安全,再讲产品,再讲对他有什么好处,一天下来拜访量往往就三五户,一个月销售两单产品就算多的”。

  “三三制”的岁月

  和陈乐其一样,1996年初进入保险代理人领域的年轻人,前三年基本的收入都维持在满足温饱的状态,“扫楼”“扫街”式销售,每每让他们疲惫不堪,“年薪十万”这个梦想看起来是那么遥不可及。

  “那时候我一个月有120元的津贴,再加上每个月买一两单的提成,月收入也就是二三百元,每天过着‘三三制’的生活———那时候馒头便宜,一元9个,再买一捆小葱,一顿吃三个馒头,一天三顿,顿顿如此,所以叫三三制生活。”陈乐其说,除了吃饭,还有房租,一个月剩下的根本就没有几个钱了。

  据介绍,我国的第一批保险代理人主要有两个来源,一个是刚毕业的大学生,那时候刚刚开始双向选择,不包分配;另外一个是我国的第一批下岗工人。这两个群体的一个共同特点就是充满干劲,前者是为了理想,而后者是为了生活。

  在经历了一段所有代理人都必须历经的磨炼之后,陈乐其的事业开始突飞猛进。“我记得是有一次一个朋友给介绍一个地方,就在那一个地方卖出了20多单保险,共一万多元。从那天开始就找到感觉了,之后每个月都能销售上万元,多的时候四五万元。”

  这个过程讲起来很简单,但是其中充满了各种艰辛。陈乐其说,那时候最担心的就是保险刚卖出去,就接到客户的电话,要求退保,“这等于所有的前期工作都化为乌有,又从零开始了”。在陈乐其的印象里,反复次数最多的是石家庄槐中路附近的一个客户,“刚交了钱,就说不买了,说保险是骗人的。回去解释半天后说通了,然后一会儿又打电话说要退”,这个客户让他前前后后跑了四次。

  保险代理人大都有和陈乐其一样的经历,保险公司对于他们的要求一般是一天六访(后来降为三访),也就是说,他们一天至少要和6个陌生人交谈。一个月就要见一二百人,而一年就是几千人。而在这一年的执业历程中,每个保险代理人都至少和上万陌生人交流并沟通,这其中,有10%-20%最终成为了他们的客户,而这十年中,曾经到过保险代理人这个行业的,也有几万人,但是最后留下的,可能只有30%左右。

  保险代理人将走向何方?

  陈乐其是坚持留在这个行业中的一员。1999年,工作业绩出色的陈乐其当了营业部经理,2001年,陈乐其的“年薪十万”之梦实现。而在今年年初,陈乐其选择放弃了保险公司而进入保险代理公司,他认为这是保险行业也是保险代理人发展的必然趋势。

  “如今保险代理人远不如过去好干了,一方面是竞争主体越来越多了,河北省来说,保险公司已经从过去的中国人保、太平洋、平安这老三家发展到了二十多家。再者,客户对于保险的认识水平是在提高,但是也越来越理性和‘挑剔’了。这种情况下,对于业务员来说,营销成本在上升,利润率在下降,另一方面,保险公司的内部考核压力又加大了,所以现在的保险代理人应该说比以前更难干了”。

  业内人士认为,其实保险代理人的地位一直比较尴尬,他们既不是保险公司的人,又不是纯商人,身份和地位始终没有归属和认同。这几年,随着保险在我国社会保障体系中越来越重要,社会各个层面有关保险代理人的议论也多了起来。“保险代理人要想生存,就不能从属于某个公司,而要站在客户角度,从客户的利益出发。”

  陈乐其说,保险代理人往往只能卖自己公司的产品,而客户的需求是多样的,从客户角度出发,搭配各公司的产品,满足客户多样化的需求,这才是保险代理人的出路,而保险代理公司往往能做到这一点。

  保险代理人将不单纯是保险产品的代言人,而是要成为客户的私人

理财顾问。陈乐其称,现在上海等一些南方城市,许多保险代理人实际上已经在这样操作了。他们帮客户进行财务管理、风险管理、合理避税、遗产安排等,保险计划是其中的一个部分。“经过十年的发展,保险代理人今后的发展应该是这个趋势”,先知先觉的陈乐其最近拿下了美国的RFC财务顾问师资格证以及教育部的CFP财务规划师资格证。

  “保险代理人这个职业不养老,如果有一天你不干了,你就和保险公司一点关系也没有了,所以给自己更多的后路是必然选择”。陈乐其说。

  [现况] 百姓越来越了解和信任保险了

  “过去,我根本不知道什么是保险,而现在我每年的保险费都要达到6000元。”石家庄市民孙先生说。中国人是世界上最善于储蓄的人之一,“压箱底”就是较形象的说法。由于中国一直实行高利率政策,再加上缺少投资渠道,除了曾经盛行的国库券,中国人的钱主要还是放在银行里“用大钱生小钱”。不过两年前,孙先生买了车,保险开始走进了他的生活。从去年开始,他又开始购买人寿保险。当时他买了一个老保险公司的产品,不过,因为那家公司业务员的服务态度让他最终放弃了这个产品。现在他在另一家保险公司为自己和家人买了保险。

  外资保险公司的进入也促进了保险业务员素质的提高。“以前我老接到那些保险业务员的电话骚扰,有时候到你家里来还很吓人,现在的业务员不再这么死缠烂打了,他们会和你做朋友,会为你做理财规划,变得很专业。”孙先生说。

  [纵深] 代理人的身份之争

  个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队,对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”,有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等,结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊,营销与管理体制严重冲突。

  在现行体制下,代理人感觉自己好像是保险公司的人,好像又不是。角色的冲突,在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务,结果是大量的代理人只注重业务数量的增长,不注重业务质量的控制,导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。

  在承受高激励带来的精神压力的同时,代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买

社会保险。不管你工作三年五年甚至十年,一旦离开,得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去,到六十岁退休,代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利,连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理,实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇,保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。

  [相关链接] 我国保险代理人制度

  1992年,美国友邦保险公司落户上海,带来了寿险营销个人代理制。到1994年底,友邦保险公司共招收保险营销员近5000人,业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务,发展势头也相当惊人,当年公司营销队伍就发展到8000人,新单标准保费收入近3.88亿元人民币。

  美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度,引起国内保险公司纷纷效仿,在极短的时间内这一制度被快速复制,带动了中国寿险业超常规发展,保费收入快速超过产险,改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来,中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长,这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进,但统计显示,个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年,个人险占全部寿险保费收入的80%以上。2004年,全国寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展,有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献:“没有个人营销,就没有中国保险业的今天!”同时,寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位,并对保险知识的普及和传播,起到了积极的推动作用。

  [相关链接] 我国保险业的十年变化

  中国保险业自20世纪90年代以后快速发展,近10年保费收入平均以每年超过30%的速度增长,至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、

证券业在中国金融领域三分天下,为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人———他们辛勤而不舍的努力工作。

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