健康险销售看好目标转向外籍人士

http://www.sina.com.cn 2007年05月31日 10:33 北京娱乐信报

  记者蔡琳璐

  作者:仇兆燕

  

  当客户与保险代理人发生纠纷,人们习惯性地认为,肯定是保险代理人“从中玩巧”,损坏客户利益。实际上,有不少无法理赔的案件,都是因投保人或故意或无意地隐瞒事实造成。

  虽然过去保险商惯打的投资牌如今已经没有了号召力,不过健康险的销售势头却越来越旺。

  江城多家保险公司称,保险骗保率至少在两成以上。带病投保是最普遍的骗赔手段。有的市民平时没有保险意识,感觉身体欠佳甚至确诊有病后,再积极投保,并在填写保单时故意隐瞒病情,以骗取保险赔款。

  过去在一些银行的柜台上,往日频繁出现的收益宣传册早已不见了踪影。“高收益”等字样也被“挣钱了,你的保障够吗?”所取代。而部分保险公司干脆将主攻目标转到了外籍人士的身上。“毕竟定向人群风险可控,而且外籍人士也属于高端人群。”据悉,人保健康与国家外专局合作,独家承办外籍来华专家的健康保险,而中意人寿则和意大利商会合作,推出了针对意大利企业的健康保险。而人保健康、平安健康、中意人寿等公司还纷纷推出了双语服务。

  您被保险营销员“忽悠”过吗?您是否遇到过卖完保险就翻脸不认人的营销员?您在理赔时是否遇到过营销员故意设置的重重障碍?这些问题产生的根源都在于我们没有选对营销员。

  有的市民同时患有几种疾病,但投保时避重就轻,只告知保险公司患有小病,待治疗大病时再来理赔。此外,还有投保人故意制造保险事故,如假造溺水身亡现场,骗取保险金。

  不过,现在越来越多的消费者在股市获利后,转而购买了健康保险。“我们4月份一个月的保费已经超过了1季度的。”人保健康的有关负责人说。

  我国目前有150万人的保险营销大军,虽然持证率在不断提高,但营销员的素质依然很难保证,整体上处于鱼龙混杂的状态。

  “这种故意骗保案一般有据可查,较少产生异议”,一家寿险公司理赔部负责人介绍,大量引起纠纷的案件,是因为客户太大意,大部分客户从没详细阅读过合同,投保时签个名字就完事,其他信息全交由代理人填写,在保险公司核保、回访时也是敷衍了事。

  保险是我们生活中的必需品,在各家保险公司产品同质化的情况下,与其说是买保险产品,还不如说是买营销员的服务。所以,在选择保险时一定要选对营销员,虽然我们不一定能遇到最好的营销员,但有三类营销员是一定要远离的。

  “客户自己嫌麻烦,我又何必多费心思”,江城一老牌寿险公司代理人称,他向客户解释产品,客户要么一知半解听不懂,要么觉得太罗嗦,“反正卖出一份算一份,出了问题再说”。

  远离返佣的营销员

  对此,保险人士提醒客户,投保时不可全听代理人宣传,必须仔细阅读保单,并亲自如实填写相关信息,在保险公司回访时也要积极配合,以维护自己的权益。

  在保险销售竞争日益激烈的情况下,一些营销员以返还佣金来吸引客户。很多消费者也认为,以比市场价更低的钱买到的保险产品很值。有人说返佣就是打折,买其他的东西能打折,买保险当然也能打折。

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  光大永明北京分公司业务区经理周蓉表示,“以返佣作为条件来招揽客户的营销员不能选择,因为返佣是保险公司不允许的,只是营销员与客户之间的私下交易。提出返佣条件的营销员多是因为业绩不好又急于求成,所以出此下策来应付考核。”这种营销员由于把自己应得的佣金返给了客户,虽然卖了保单但并无利益可言,所以今后在保单服务方面并不会太上心;另一方面,这类营销员由于业绩不好,很容易被淘汰出营销员队伍,一旦这些营销员转行,那么客户手中的保单就变成了“孤儿保单”。

  因为寿险保单通常都是10年以上的有效期,保单的购买只是第一步,营销员的服务将伴随保单的“一生”,包括保单周年检查、理赔咨询等服务。所以消费者在选择营销员时千万不要贪图返佣的小便宜,因为小便宜的代价可能是吃大亏。

  远离纯推销产品的营销员

  有些营销员一见客户就热情地介绍公司又推出了什么新产品,如何如何有价值等,讲得

天花乱坠,一不留神,您可能就动心掏了腰包。如果您遇到这类营销售员,可要小心了,千万不要被他(她)迷惑。

  周蓉介绍说,目前,在寿险营销中,产品导向型的营销模式已经非常落伍,以客户实际需求为出发点营销才是最主流的。所以消费者在选择营销员时一定要选择关注自身需求的,并且是非常擅长挖掘自身隐性需求的营销员。

  周蓉提醒,消费者要注意,营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的诉求等因素,只有综合考虑这些因素做出的保险规划才是长期有生命力的。很多客户在投保3-5年后决定退保,主要就是因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。

  远离爱打击别人的营销员

  有类营销员不仅擅长“老王卖瓜,自卖自夸”,还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实,这是营销员恶性竞争的表现。相反,一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品,如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要,他还会推荐客户买。

  消费者遇到这样的营销员千万不要轻信他们的话,把原来的产品退掉。因为任何保单退保都是有损失的,而且保单多是可以调整的,如果消费者觉得手中的保单不合适,可以对保障金额等方面进行调整,没必要承担退保损失。

  另一方面,对一个保单的评价,应从自身的保障需求去看,而不应该单纯看产品的缺点。任何产品都有不足的地方,只要能满足客户的保障需求就是好保单。

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  专家眼中之完美营销员

  周蓉认为,一个好的营销员应该具备多方面专业知识,包括金融、财务、税务、法律以及医学等,这样才能综合考虑客户现在和未来面临的风险,给客户一个全面的

理财方案。这类人应该代表着未来营销员的发展方向。

  一个好的营销员并非是持有代理人资格证就可以胜任。在美国,一个在寿险行业经营所有产品的保险经纪人具备丰富的知识,不仅精通关于产品的知识,还能给出客户投资方面最中肯的建议。

  在我国,目前的营销员整体素质偏低,但一些非常专业、综合素质很高的营销员也开始崭露头角。所以,聪明的消费者应该去找这类人为自己服务。他们提供的高附加值的增值服务是保单的真正价值所在,可以让客户受益终身。

 张培娟/文 王晓莹/图  

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