上海将统一寿险营销员名片标准 试行分类考试

http://www.sina.com.cn 2007年05月23日 02:36 中国证券网-上海证券报

  毕安生

  1 理财热潮袭来 保险营销员争当理财师

  □本报记者 黄蕾

  据中国保监会统计,一季度末,全国共有产险营销员19.3万人,同比增长5.9%;总共实现财产险保费收入129.16亿元,约占同期全国财产险保费收入的四分之一,手续费收入为8.06亿元。

  从去年开始,一股理财热潮席卷中国大地。股市、房市、保险以及银行理财全面开花。老百姓的理财意识也逐渐苏醒,不再把银行存款握在手中不放,而是去寻求多种渠道打理手中的财富。

  针对保险营销员不规范问题,上海保险业近期整治举措连连。记者昨日从上海保险同业公会获悉,上海各寿险公司营销员的名片将实行统一标准,同时将对保险营销员试行分类考试。

  虽然产险营销员人数和产能呈不断上升趋势,平均持证率也达到97%,但国内各财产保险公司对其究竟“是鸡肋,还是机遇”的争议,并没有就此消散。目前,唯有人保、太保和平安等少数几家公司采取产险营销员模式,而大多数财险公司仍旧偏向于直销与机构代理的渠道。

  专业的理财规划师在这样的背景下也越来越成为热门职业,各种各样的理财师培训也异常火爆。理财规划师必将成为继律师、注册会计师之后,国内又一个具有广阔发展前景的金领职业。有权威专家预计,我国理财规划师的缺口为20万人;2006年中国个人理财市场已增长到570多亿美元,并且以每年10%-20%的速度增长。未来5到10年,理财规划师将成为国内最具有吸引力的职业之一,国内理财规划师的年薪应该在10万到100万元人民币之间。

  针对上海市近4万名保险营销员名片内容不规范不统一问题,经上海市保险同业公会积极协调,以换发保险营销员《展业证书》为契机,要求各寿险公司保险营销员的名片统一内容。

  有一种意见认为,受制于产品特点、客户性质的不同,个人营销员模式在产险公司难有作为。如车险、责任险、货运险等业务领域,已经由国家或者地方通过立法推动,即使缺少了个人营销员的言传身教,这些重点险种的投保率也不会下降;而小险种因手续费少,大项目因个人参与度低等因素,也不适合个人营销员。此外,盲目加强个人营销员的培养,还可能导致与产险公司其他渠道的撞车,造成“1加1小于2”的尴尬。

  记者从中央财经大学了解到,每年到这里参加保险理财规划师培训的保险营销员越来越多。由劳动和社会保障部认证的理财规划师(CFP)于2004年推出,也受到了保险营销员的追捧。根据国家标准,它是运用理财规划的原理、技术与方法,针对家庭、个人以及中小企业、机构的财务目标,提供综合性理财咨询的专业服务人士。

  对保险营销员名片统一的具体要求是,保险营销员名片须包含:展业证书号码、上海市保险营销员个人执业信用信息系统查询网址、电话及上海市保险同业公会监督电话。据记者了解,目前,上海已有17家寿险公司按要求完成了保险营销员名片设计。

  对此,有的专家明确表明了看法:在专业和兼业中介机构“喧宾夺主”的产险市场,应该将产险营销员纳入营销考虑,作为培育和完善保险市场的一个重要环节。寿险营销员成功之处在于,其不仅掌握着40%以上的业务规模,而且还是保险公司提升知名度的有利工具。因此,各家公司都非常注重营销员的培训工作。相比之下,目前正盛行的“精英制”,更适合产险营销员的定位。

  获得CFP资格认证的光大永明北京分公司业务区经理周蓉认为,一个好的营销员应该具备多方面专业知识,包括金融、财务、税务、法律以及医学等,这样才能综合考虑客户现在和未来面临的风险,给客户一个全面的理财方案。这类人应该代表着未来营销员的发展方向。

  酝酿已久的保险营销员分类考试也将于今年下半年开始进行,上海作为全国试点率先展开。进行该试点的初衷是,随着保险业的发展、产品的更加多元化,需要针对性地提高保险营销员在细分保险业务领域的专业知识和销售能力。

  某产险公司相关负责人表示,目前“前人栽树,后人乘凉”的担忧较为严重,好在自己所在公司目前正注重营销员队伍的建设工作;有关营销员的晋升机制和薪酬方案现也正在研究中,这将有利于通过长期职业规划,增强个人营销员的归属感,降低流失率和减少挖角事件。

  “一个好的营销员并非是持有代理人资格证就可以胜任。在美国,一个在寿险行业经营所有产品的保险经纪人具备丰富的知识,不仅精通关于产品的知识,还能给出客户投资方面最中肯的建议。”周蓉表示。

  在试点初期,该分类考试将不作为强制性的市场准入考试,保险营销员完全可以自愿选择参加与否。业内人士认为,“一个保险营销员不可能做到什么产品都懂,什么产品都能卖,因此,将保险营销员的销售领域细分化是一个趋势。”

  当然,作为产险营销员,最希望和最需要的还是要有一系列属于他们的产品和服务。根据保监会要求,

  2 保险成理财首选

  另外,从今年5月起,上海所有寿险营销员在向客户推荐保险产品时必须全部亮证上岗。而上海保险营销员个人执业信用信息系统也已启动,通过查询该系统,保险营销员的姓名、性别、出生年月、身份证号、资格证书号、展业证书号、学历、保险从业经历,包括不良纪录等执业信息将一目了然。今年,上海还将对这一系统继续进行完善。

电子商务、电话等渠道收入虽然在总保费中占比不高,但都已经拥有或即将拥有各自专属的产险产品。若要进一步扩大产险营销员对保费的贡献度,开发针对个人分散性业务的专用产品,很有必要。

  出于保险营销职业的特点,保险营销员对于保险的认可程度都非常高,而且大部分营销员都把保险理财放在第一位。记者了解到,营销员在给自己做保险规划时,一般首选重大疾病险、住院医疗险、意外险等,有经济实力的代理人还会考虑为自己购买寿险和养老险。而且其保障范围和保障额度也因其自身的年龄和收入状况差异而不同。

  的确,作为保险行业的一张重要“名片”,保险营销员在社会上的口碑及受认可程度对于行业的发展来说极为重要。然而,小部分营销员不诚信个案依然存在,对行业带来了一定的负面影响。不过,以上海为代表的部分地方保险监管部门已经充分认识到了这点,纷纷对保险营销员违规现象重拳出击。

  同时,从实际情况来看,产险营销员队伍的建立,还能有效缓解产险公司各项服务环节的压力,如汛期前的风险企业的安全检查服务和汛期内的报案查勘服务等等。对营销员个人而言,提供周到、及时的增值服务,显然能促进与客户的友谊,为今后的深度开发打好基础。

  记者曾采访过泰康人寿的保险营销大师蹇宏,他表示,他买了高达千万元保额的寿险,而对其他的

理财产品则涉及很少,他表示,这高达千万元保额的保障足以够安排好他和家人的生活。

  信诚人寿北京分公司代理人王乐坦言,自己没有社保,但却购买了大量的商业保险。她是友邦的VIP客户,1996年就从友邦购买了高额的寿险和意外险。目前信诚人寿又给她提供了100万元保额的意外险,她感觉已经购买了足够的商业保险,“我对目前的保障情况比较满意,不打算再买保险了。”

  “可能是由于从事保险营销的缘故,我感觉自己越来越有爱心。”一位从事保险营销已有三年的张先生这样表示。在从事这个行业之后,张先生除了给本人买了一份保额为120万元的寿险外,还主动给老婆、孩子都买了保险。他说:“我现在每年光保险费就要交25000元钱左右。如果我发生了意外,在物质上可以完全不为老婆、孩子担心。”

  中国平安上海分公司的沈晓雷表示,他根据自身的需求也为自己制定了一份比较全面的理财计划。他的理财重点也是保险。他给家人和自己都买了高额保障的寿险和健康类保险。他表示,保险他比较注重保障型产品,他在给客户推荐产品时也是以保障型为主。

  中国人寿北京分公司寿险理财师张琴英则表示,她给家人和自己做的保险规划比较全面,包括健康保险、养老保险和一些储蓄型理财保险。她给家人每个人所做的健康保障都有30-50万元,养老也在20万元左右。

  泰康人寿北京分公司的李燕飞除了给自己准备了足够的保障型保险外,还买了一些万能保险,以备养老之用。

  你买

股票、基金了吗?

  从去年启动的大牛市再次燃起了股民的激情,股票和基金成为今年投资理财市场上最热门的话题。保险营销员在这次全民炒股大潮中是如何表现的呢?据记者了解,有一部分保险营销员“耐不住诱惑”也参与了炒股,但更多的营销员选择了专家理财的基金。

  张琴英说,今年行情总体不错,她周围的同事都买了基金,参与股票投资的也有一些。“看好牛市的投资机会就应该与时俱进,不同的投资渠道都应该去尝试一下。”在这波牛市行情中,她表示也想参与进去,但是由于平时工作太忙,没有时间专门去研究股市,她选择了在牛市中打新股这样比较稳妥的投资方式。“打新股没什么风险,而且一旦中签,赚钱也不少。”她打算好好研究一下股市,在时间允许的情况下,参与股市投资。

  在炙手可热的牛市中,也有一些营销员保持了冷静。沈晓雷就是一位没有投资股市的营销员,他表示,周围很多同事都入市炒股,但他一直没有行动。主要是因为他在理财方面有自己的一套想法,股票虽然今年让很多人赚到钱,但并不适合他的理财思路。

  很多保险营销员没有把太多资金进入股市,主要是因为时间和精力不够,他们由于工作的原因很难盯住盘面。信诚人寿南京分公司的颜军表示,他目前股市投入还比较少,主要就是受精力限制。

  购买基金的保险营销员确实不在少数。沈晓雷告诉记者,他在选择基金时也非常注重不同类型基金的配制,虽然从去年以来,股票型基金表现非常出色,但他还是配置了一些债券型基金和货币市场基金。他表示,虽然股票型基金收益高,但是债券型基金更稳,而货币市场基金可以满足他日常资金流动的需要。

  理财的其他渠道

  除了保险、股票、基金外,目前投资理财的渠道还很多,比如说投资房产、实业投资以及购买黄金、信托、外汇等理财产品。面对如此多的理财通道,保险营销员也是“八仙过海,各显神通”,各种理财渠道都有人去尝试。

  张琴英表示,除了以上谈到的理财渠道外,她还在房产方面做了一些投资,虽然现在房子还是买来用来自己和家人住,但随着北京

房地产市场的一路走高,她买的房子也在不断升值,买房子实现了资产的保值和增值。

  泰康人寿的李燕飞则表示,她通过跟朋友做失业投资也获利不少。她入股了朋友办的一家企业,由于企业经营良好,利润回报丰厚,她这个股东也获得了丰厚的收益。

  刚刚卖保险没有多久的营销员小赵则选择了投资自己,即不断给自己充电,他报了不少理财班,还经常去听一些理财讲座。他说,现在趁着年轻,最大的一笔投资就是自己。事实上,他已经从这笔投资中收获很多,不仅通过学习增长了知识和见识,还通过各种学习班的平台积累了不少人脉,现在很多同学都已经成了他的客户或准客户。

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